Fuente:medium.com
Por: Ianiv Hojman
“¿Qué es lo más bacán que has hecho en tu vida?”
Así partió su clase Pedro Pineda, en el curso de Start-ups que hace (y que siempre dice que va a dejar de hacer) en Beauchef, junto a Natalia Fouillioux. Le preguntaba su nombre y le hacía esta pregunta a cada uno de los que nos encontrábamos en la sala.
Me gustó la pregunta, porque no tenía idea qué era lo que le iba responder. Y le di una respuesta de mierda, pero sensata. “La verdad, no tengo idea”.
Quizás, este curso era la oportunidad para responder a esa pregunta.
El Comienzo
Realmente no teníamos idea de cómo partir un negocio, y el objetivo de este curso era eso. Empezar, con cualquier cosa hasta encontrar algo que fuese atractivo para alguien más.
Esta instancia era un impulso. Y no había forma de escapar porque aquí había que hacer algo, desde el minuto 1. Y esto se transforma en el primer aprendizaje, por más obvio o tonto que parezca:
Las cosas se hacen, y las hace uno.
Concebimos, junto a Felipe y Gabriel, nuestra primera gran idea: una aplicación de turismo aventura y deportes extremos. Era obvio, a la gente le encanta viajar, cuando viaja quiere hacer cosas fuera de la rutina y quienes prestan estos servicios no tienen una plataforma centralizada para ofrecerlos.
Para validar nuestra idea, entrevistamos a a instructores de senderismo, paracaidismo, rafting, bungee, etc y a todos les encantaba nuestra idea.
Y ya lo veíamos. Soñábamos el éxito de nuestra app y los millones de dólares que tendríamos en nuestros bolsillos.
Paso siguiente, levantamos una landing page de nuestro emprendimiento, Guayld, que consistía en un formulario donde la gente podía consultar por las distintas actividades de turismo en Chile y nosotros cotizábamos por ellos. Pagamos Google AdWords y nos sentamos a esperar que ocurría.
¿Los resultados?
cero.
No nos entraba en la cabeza por qué después de dos semanas de trabajo intenso, la gente no entraba y consultaba en nuestro sitio.
¿La evaluación de los profes?
Pedro y Natalia destrozaron nuestra idea. Simplemente no había negocio. El mercado era pequeño, la gente no gasta tanta plata en esto y si lo hacen, lo hacen pocas veces en el año o nunca. El negocio de los instructores se daba a conocer boca a boca y con eso se quedaban tranquilos, no necesitaban ni más ni menos.
¿Qué estaba pasando entonces?
Pivoteo
Entendí mejor lo que estaba ocurriendo cuando nos dijeron “Ahora es momento de cambiar de idea, e ir pivoteando sobre esa idea sin miedo.”
Aquí el segundo aprendizaje:
No tengan miedo a cambiar de idea, por más diametralmente distinta que sea.
Y así fue. Nuestra idea nos encantaba, pero no servía.
Hicimos un giro en 180º.
Ahora, saltaríamos al éxito con la novedad del año: Los Scooters
Sí, era julio de 2018 y el boom de los Scooters se veía ya en Europa, Estados Unidos y México. Pero no en Chile.
Sabíamos que estábamos contra el reloj y que teníamos que correr porque esto iba a llegar sí o sí.
Lo primero que había que decidir era si desarrollábamos nosotros el sistema o lo traíamos.
La primera alternativa era muy difícil, pero sentaba una barrera de entrada importante. Partiríamos prototipando con una Arduino y unos trackers de GPS. Desarrollaríamos el sistema de locking a puro tutorial de youtube y se lo presentaríamos a algún viejo con plata.
Luego pensamos “¿Y si externalizamos todo el desarrollo de hardware y software con una empresa aquí en Chile?” Consultamos con una empresa de desarrollo que nos cobraba 40 palos y nos tenía la aplicación para iOS y Android en 6 meses más. Alternativa descartada.
La segunda alternativa era China. Compraríamos el pack completo. Los Scooters con el sistema incluido. El desbloqueo por código QR, el sistema de locking y de tracking.
Después de comunicarnos con una proveedora China:
Y ver que esta solución nos costaría también 40 palos, desistimos.
Pero antes de cambiar de idea, paralelamente Pedro y Natalia nos hicieron un encargo.
Escriban un Email.
Escriban un Email a alguien que estén seguros que no les va a responder.
Alguien como un gerente general de alguna empresa Chilena, como alguien de la talla de Steve Jobs (pero no a Steve Jobs, claramente).
Esta tarea no era fácil.
Primero, hay que saber comunicar. Corto, preciso y que llame la atención del receptor.
Segundo, hay que darse color. Y creerse el cuento. Demostrar autoconfianza, pero sin quebrarse o sonar pedante.
Por el rubro en el que me estaba metiendo (transporte en el siglo XXI) decidí que iba a escribirle al hueón más bacán del planeta en ese ámbito: Uri Levine.
El creador de waze.
Sorprendentemente, Uri tiene una página web en la que dispone un email de contacto, para que lo contactes.
Y le escribí, pero sólo por cumplir con el ejercicio. Que me pareció muy interesante porque, ¿De qué otra forma se me hubiese ocurrido hacer eso?
Para mi sorpresa, 3 semanas después, ya olvidado aquel email y con otra propuesta de negocio en las manos ocurrió lo siguiente:
¡ME RESPONDIÓ!
Se me cayó la cara cuando lo vi.
Si el curso terminaba ahí, yo ya tenía una respuesta para Pedro a la primera pregunta que me hizo.
La respuesta de Uri fue clave.
- Primero, para motivarme. porque una respuesta así de alguien así te moviliza.
- Segundo, para demostrarme que uno tiene que salir a buscar las respuestas y los insights. Insistir. Ser care’raja, o como dirían los israelíes, tener jutzpá.
Al final del email, está la frase que da cuenta del tercer aprendizaje que me hizo entender mejor las fallas que habíamos estado cometiendo:
Enamórate del PROBLEMA — No de la solución
Esto fue 100% revelador. Y sentó las base para lo que estamos haciendo hoy.
El Comienzo
Partimos de nuevo.
Esta vez, vimos una oportunidad en las personas en búsqueda de trabajo. Que es algo en lo que la gente está pendiente permanentemente. O conseguir un trabajo, o generar más lucas con un trabajo extra.
Nuestra primera idea se llamaba Esporadi.co, y consistía en una plataforma digital de trabajos -redoble de tambores- esporádicos.
El foco eran estudiantes, jubilados e inmigrantes.
Después de una iteración, el consejo de Pedro y Natalia fue “Acótenlo”.
Y eso hicimos. Acotamos y pivoteamos. Ahora lo acotaríamos a inmigrantes, dada la llegada de miles de inmigrantes todos los meses al país.
El foco sería en trabajos full-time. Nos dimos cuenta que los trabajos esporádicos no eran ni un gran mercado y los migrantes buscan más estabilidad que eso (Un contrato de trabajo puede otorgarte una visa de trabajo, lo que te permite tener residencia en el país).
¿Cómo validamos? fuimos a entrevistar a distintos extranjeros en sus puestos de trabajo, preguntarles porqué se habían venido, a qué se dedicaban allá, y a qué aspiraban aquí.
Todas las respuestas tenían un denominador común:
- La situación económica en nuestro país de origen es muy mala
- trabajaba ejerciendo mi profesión o estudiaba algo que me interesaba y ahora trabajo en lo que pude encontrar aquí, gracias a la ayuda de compatriotas que ya se habían venido
- Siempre mejorar la situación laboral, conseguir los permisos, conseguir un mejor sueldo, y eventualmente emprender.
El problema identificado fue el siguiente:
muchos de los migrantes que llegan al país son profesionales que por temas legales(convalidación de títulos) o por sus redes de contactos, llegan a Chile y toman trabajos que por lo general no se condicen con sus estudios superiores. Terminan en trabajos menos calificados para lo que están preparados.
Nuestra solución:
Desarrollar una plataforma digital exclusiva para migrantes, donde puedan armar su curriculum y su portafolio, y tener visibilidad para las distintas empresas que necesiten trabajadores y estén interesadas en incorporar más migrantes capacitados.
No nos íbamos a poner a desarrollar algo que creíamos que era sólo una buena idea, por lo que decidimos partir haciendo algo que fuera no escalable: seríamos una bolsa de trabajo que se preocupara de hacer el matchentre un empleador y un candidato al puesto que el empleador ofrece. Todo esto a mano, sin nada muy sofisticado.
Manos a la obra.
Aquí fuimos con todo. Compramos un dominio para maquetear nuestra plataforma (trabai.co) y salimos a buscar a migrantes para ver si les interesaba nuestra propuesta.
Plaza de armas
Lo primero que hicimos con Felipe para buscar candidatos para nuestra plataforma fue ir a la plaza de armas a hablar con la gente, en especial los inmigrantes haitianos, y ver qué salía de esas conversaciones.
¿Resultado?
Quedamos como unos freaks, con pinta de chantas, estafadores, por ir a ofrecerle “mejores oportunidades” a la gente en la calle. Mal. Este ciertamente no era el approach que teníamos que hacer si queríamos llegar a la gente. Para peor, fue difícil comunicarse con los haitianos porque la barrera idiomática era muy fuerte.
Desanimados, fuimos a dar una vuelta por el Mercado Central y probar suerte ahi.
Este, fue un momento revelador.
Apenas entramos al mercado, los garzones colombianos y venezolanos se nos avalanzaron a ofrecernos menús para almorzar, a conversarnos, a bromear con nosotros. Energéticos, ambiciosos e insistentes. Y hablaban español. “Este es nuestro público”, nos dijimos.
Redes Sociales
El paso siguiente era entonces enfocarnos en migrantes hispano parlantes, en su mayoría venezolanos (la nacionalidad con mayor aumento de migrantes en Chile), y publicar que estabamos buscando curriculums para oportunidades de trabajo (sin ninguna oferta concreta, pues aún no teníamos clientes). Compartimos nuestro email, y esperamos.
¿El resultado?
En ese mismo día, conseguimos 15 CV’s. Todos venezolanos. Todos profesionales.
Esta fue la primera evidencia que tuvimos que lo que estabamos haciendo podía ser una oportunidad de negocio real.
Ahora con la evidencia, salimos a buscar lo otro que necesitábamos: clientes.
Insistir, insistir, insistir
La estrategia para conseguir clientes fue la siguiente: Nos abriríamos cuentas en LinkedIn y enviaríamos mensajes a gerentes de recursos humanos y CEO’s de distintas empresas, grandes y chicas.
Muchos no nos respondieron.
Pero otros sí.
Llegaron respuestas no tan buenas, pero con feedback (i.e no nos interesa lo que ofrecen pero bacán la iniciativa. seguro le interesa a alguien más. evalúen el precio que cobran.) y otras respuestas bacanes como “Encantados. Agendemos una reunión para la próxima semana y nos cuentan con más detalle”.
Así obtuvimos nuestra primera reunión con un potencial cliente.
Después de la reunión, nos pasaron varias cosas. Empezamos a masticar la idea que teníamos, a desmenuzarla para entenderla mejor. A mejorar nuestro discurso, a cachar qué cosas hay que decir, cómo decirlas.
El hecho de que alguien externo nos haya preguntado cosas sobre nuestro negocio que nosotros mismos no nos habíamos hecho es muy enriquecedor.
Revisamos nuestro modelo de negocios, agregamos otros servicios dentro de nuestra propuesta y aterrizamos nuestra idea de tal forma que nuestros clientes la entendieran(Cómo nos diferenciamos de LinkedIn o the GetOnBoard).
Punto de Inflexión
persistimos con los mensajes de LinkedIn, tuvimos más reuniones y nos encontrábamos con la siguiente situación: teníamos ahora 3 clientes y 15 curriculum.
Los curriculum no nos daban abasto porque teníamos que brindarle alternativas a nuestros clientes y no las teníamos. Una vez más, fuimos en búsqueda de nuevos candidatos vía facebook pero esta vez con propuestas concretas: Necesitamos ejecutivos de soporte, programadores, un gerente de local etc. Reformulamos nuestros mensaje para que fueran concisos y directos, y dejamos nuestro email de contacto y un teléfono, mi teléfono, para enviarnos los CV por cualquiera de las dos vías.
Pasaron los días y nada.
De pronto, empiezan a llegar los emails. 1 mail. 2 emails. 5 emails. 15 emails.
Lo que nos esperábamos.
La cosa se calmó.
Un par de días después, a las 8:30 AM me llega una llamada (y yo aún durmiendo) de alguien que estaba interesado por la oferta de trabajo. Le expliqué y le pedí que me enviara un email o WhatsApp con su CV y que lo tendría considerado.
10 minutos después, el primer WhatsApp. El segundo. El tercero. El quinto. El décimo y así durante todo el día.
Y llegaban los emails, y los WhatsApp.
Yaaa, dijimos. Aquí está empezando a pasar algo.
HAsta que llegó un correo con la siguiente imagen:
Le pregunté a Felipe, “Tú hiciste este flyer? Tú diseñaste esto? porque me acaba de llegar un mensaje de una persona que vio nuestra publicación en Instagram preguntando por la oferta laboral”
Nosotros no teníamos un Instagram.
Nosotros no habíamos hecho el flyer.
Y las llamadas y los WhatsApp y los email empezaron a brotar.
En total, en 1 semana, nos llegaron 100 WhatsApp’s y 200 emails con curriculum postulando a los distintos cargos.
Al punto que ya no teníamos la capacidad para atender todos los mensajes.
Nuevamente, otro happy problem.
Y aquí dejo el último aprendizaje de este experiencia que ha sido una montaña rusa, con golpes, fracasos, éxitos y sorpresas:
haz tú que las cosas sucedan.
Creo que querer que las cosas pasen no es suficiente. Uno tiene que hacer que pasen, y para eso hay que ocupar todos los recursos disponibles.
Los contactos, la tecnología, tu equipo y el aguante, porque si hay algo 100% cierto en esta historia es que ni a la primera ni a la segunda te va a salir.
A la tercera, eso esta por verse.
