Microseguros a la medida de los pobres

Fuente: iadb.org (autor: Lucy Conger)

Microseguros al alcance del bolsillo «Lo que cuesta una cerveza»

Las compañías de seguros y las instituciones microfinancieras se están asociando para generar ahorros significativos de costos en el cuidado de la salud, con el fin de permitir que los trabajadores pobres rurales y urbanos de África, Asia y América Latina obtengan acceso a planes de seguros de salud y muerte accidental. A primera vista puede parecer que estas instituciones no hacen buena pareja; sin embargo, dicen los especialistas que en esa alianza está el secreto para ofrecer microseguros a la medida de las necesidades de los pobres.

Las aseguradoras y las instituciones microfinancieras (IMF) están aprovechando sus respectivas fortalezas para atender a una clientela que hasta el momento no había contado con tales servicios. «Las compañías tienen ventajas comparativas significativamente distintas: las aseguradoras saben de gestión de riesgos y las IMF saben cómo acceder a las masas«, afirma Michael J. McCord, presidente de The MicroInsurance Center, una organización no gubernamental que busca establecer este tipo de alianzas para ampliar el acceso a los distintos microseguros.

Por un lado, una aseguradora comercial es experta en gestionar y reducir riesgos, posee el conocimiento técnico especializado para crear productos de seguro y cuenta con la financiación necesaria para lanzar planes de seguro grupales. Por otro lado, las IMF conocen las necesidades de las personas de menores recursos, su capacidad para comprar seguros y las vías para llegar a esa numerosa base de clientes potenciales que existe entre la gente de bajos ingresos. Las sinergias que se crean al juntar estas diferentes capacidades permiten ofrecer seguros de buena calidad a gente que previamente tenía pocas esperanzas de acceder a este tipo de cobertura. McCord dice que por lo general los microseguros le pueden convenir a una gama amplia de clientes de bajos ingresos. Sin embargo, estos servicios no alcanzan a los indigentes.

Una ayuda enorme

Las pólizas grupales de seguro de vida son un producto muy popular en el emergente campo de los microseguros. En Colombia, el más vendido por la microaseguradora La Equidad es la póliza grupal de vida «Amparar», que combina cobertura por muerte del jefe de un hogar por cualquier causa, incapacidad total y permanente, pago de cuentas de servicios públicos y ayuda para cubrir costos funerarios. El seguro paga entre US$1.300 y US$4.200. «No resuelve la vida de nadie pero es una ayuda enorme cuando fallece la persona que genera los ingresos del hogar«, dice Martha Cecilia Bohórquez, vicepresidenta de seguros y comercialización de La Equidad. Agrega: «El valor mensual de la póliza grupal equivale a lo que cuesta una cerveza«. La Equidad tiene actualmente a 16.000 individuos asegurados, con lo cual la cobertura alcanza a cerca de 48.000 personas.
Bohórquez describe a La Equidad como una empresa sui géneris entre las microaseguradoras. Es una cooperativa sin fines de lucro que a la vez está formada por 1.200 organizaciones, muchas de ellas cooperativas, aunque también incorpora fondos de empleados. La aseguradora tiene oficinas en 22 ciudades en toda Colombia y trabaja a través de alianzas con instituciones microfinancieras y cooperativas para comercializar sus pólizas y llegar a una base de clientes mucho más amplia. En Bogotá, la capital del país, así como en las capitales departamentales de Bucaramanga y Popayán, las IMF afiliadas al Banco Mundial de la Mujer están ofreciendo a sus clientas —fundamentalmente microempresarias de bajos ingresos— algunas de las pólizas de La Equidad.

Estas pólizas no son nuevas, como lo atestigua Columna, empresa líder de esta industria en Guatemala. Columna lanzó sus servicios con una póliza grupal de seguro de vida en 1994. Ésta exige una prima anual y paga entre US$1.200 y US$6.200 a los beneficiarios.

La mayoría de sus clientes vive en áreas rurales y el seguro de vida estándar cubre sus ahorros y los saldos de préstamos en cooperativas afiliadas a la Federación Nacional de Cooperativas de Ahorro y Crédito (Fenacoac) de Guatemala. Columna fue creada por Fenacoac y nueve entidades asociadas. El 90% de los asegurados son personas vinculadas a las 35 cooperativas que configuran la federación, las cuales cuentan con casi medio millón de socios. Más de 50.000 personas han comprado un tipo de cobertura reforzada: el «plan especial de vida» que cubre costos funerarios y accidentes.

La experiencia de Columna ofrece algunas lecciones útiles para las microaseguradoras. Lo primero es que confirma la importancia de canalizar o vender las pólizas a través de organizaciones que reúnen grandes cantidades de personas de bajos ingresos como son los socios de cooperativas o los clientes de entidades microfinancieras. El producto debe ser simple, de modo que pueda ser entendido por los consumidores potenciales, según las conclusiones de un estudio de caso preparado por Carlos Herrera y Bernardo Miranda.

Con un esquema similar AIG, una de las gigantes de la industria aseguradora internacional, ofrece pólizas grupales de seguro contra accidentes a través de FINCA Uganda y otras IMF en África. A los clientes de las IMF. Se les ofrece un plan grupal que paga beneficios a las familias en caso de muerte accidental, así como cualquier saldo pendiente de un crédito con FINCA Uganda, una IMF afiliada a FINCA Internacional. La prima cubre al cliente (generalmente una mujer), a su cónyuge y hasta cuatro dependientes nombrados en la póliza. La cobertura varía dependiendo de la causa del fallecimiento, aunque la muerte por SIDA no está cubierta. AIG le presta a FINCA los fondos para pagar por el seguro grupal, y a su vez, los clientes toman prestados recursos de FINCA para pagar por el seguro.

A través de su trabajo con FINCA, la cobertura de AIG ha llegado a 40.000 clientes, más cinco dependientes por cada uno de ellos, para un total de 200.000 vidas cubiertas. McCord relata que posteriormente AIG expandió su alianza, así como su capacidad de llegada, ofreciéndole seguros a las 14 microfinancieras más importantes de Uganda. Algunas de ellas son más grandes que FINCA y otras operan en las áreas urbanas, por lo cual AIG ha acumulado mucha experiencia en lo que se refiere a servir a clientes pobres rurales y urbanos. Hoy en día hay 300.000 ugandeses clientes de microfinancieras y sus familias que están asegurados, para un gran total de 1,6 millones de vidas protegidas y US$1,4 millones en primas. Para los clientes de las microfinancieras la cobertura pasó de ser voluntaria a obligatoria.

AIG ha tenido tanto éxito que no sólo logró llevar sus operaciones a los países vecinos sino que despertó a la competencia. Ahora una de las cinco aseguradoras más grandes de Uganda ofrece seguros de vida con cobertura completa por muerte accidental y enfermedad.

Sueño de protección para las empresas

La Equidad de Colombia ofrece otro tipo importante de seguro que se llama Equi-empresa y que ofrece cobertura a los empresarios micro, pequeños y medianos. Se trata de una póliza multirriesgo que cubre peligros que amenazan a las empresas. Dependiendo de lo que elija el cliente, la póliza cubre desde incendios y otros daños que pueda sufrir el local del negocio, hasta aquellos que afecten la maquinaria y equipos y el reemplazo de los mismos, responsabilidad jurídica, transporte de valores y otros riesgos potenciales.

La Equidad cuenta con su propio equipo de vendedores a quienes paga comisión sobre ventas. «Estamos trabajando mucho para conquistar la confianza de las IMF para comercializar esto [Equi-empresa], con lo cual se prestaría una buena cobertura a los microempresarios que solicitan préstamos para comprar maquinaria para sus empresas«, dice Bohórquez. «El gran valor de esta aseguradora es pensar en los débiles«, agrega.

Una arrojada iniciativa

Los esquemas de microseguros más complejos y de avanzada están trabajando en un área crítica: la salud. En Perú, la cooperativa ServiPerú se centra en dos aspectos: servicios funerarios y salud preventiva para clientes de bajos ingresos asegurados a través de una firma separada, ServiPerú Asesores y Corredores de Seguros. Se trata de una cooperativa cuya clientela destinataria está constituida por personas que trabajan en la economía informal y consiguen cobertura a través de una alianza con el corretaje de seguros de ServiPerú. El programa básico se llama previsión familiar. Los clientes hacen pagos mensuales, de modo que ellos o los miembros de sus familias puedan tener acceso a servicios funerarios o de salud básica en centros médicos operados por ServiPerú. «El hecho de que los beneficios de la póliza se ofrezcan como servicios más que como pago en efectivo o gastos reembolsables ha sido uno de los factores que han llevado a los sectores de bajos ingresos a vincularse al plan«, apuntan Bernardo Miranda y Máximo Rodríguez en su estudio de caso sobre ServiPerú. Sin embargo, estos autores señalan que fundar un centro médico es algo no sólo ambicioso sino además costoso, factor que ha limitado la cantidad y variedad de servicios médicos ofrecidos por el programa, además de que restringe la base de clientes a aquellas personas que habitan a una distancia razonable de las instalaciones médicas.

La experiencia de Uganda

En Uganda se ha usado un enfoque diferente, a través del cual se ha logrado brindar una amplia oferta de servicios de salud a habitantes de barrios marginales y zonas rurales. Microcare, una aseguradora que trabaja con IMF locales, lanzó un programa piloto a través del cual se suministró a 14.500 personas pobres un seguro de salud que incluye cuidado domiciliario para pacientes con SIDA y tratamiento para la malaria. La póliza ofrece un completo cuidado hospitalario interno y externo en los mejores hospitales del país, internación en habitaciones compartidas, orientación sobre SIDA y atención domiciliaria, exámenes de la vista (aunque no lentes), y servicio dental básico, según Francis Somerwell, director técnico de Microcare Health Ltd. en Kampala, Uganda. La malaria es el problema de salud más grave que afecta a los clientes y el más costoso de tratar. «Nosotros no discriminamos contra el SIDA«, afirma Somerwell. El seguro paga por los remedios recetados para enfermedades no crónicas [asociadas con el SIDA] que duren menos de tres semanas, pero no cubre tratamientos con costosos retrovirales.

Las IMF hacen los primeros contactos con agricultores, artesanos y vendedores de las plazas de mercado, y posteriormente llega Microcare con un plan de salud. «Es difícil convencer a personas que se sientan bajo un árbol sobre [la importancia de] los seguros y sobre [la necesidad de] pensar en el largo plazo«, dice Somerwell. Así que se ha adoptado un enfoque gradual: los clientes se inscriben por cuatro meses y después renuevan. Esto permite que los pobres ensayen el producto antes de firmar un compromiso de largo plazo, al tiempo que pone la póliza al alcance de su bolsillo.

Durante sus cuatro años de existencia, Microcare ha creado una variedad de técnicas para lograr una gestión más eficiente y supervisar los servicios de salud, lo cual reduce los costos de los mismos a US$1,33 por mes por persona. La prima del seguro es de US$60 al año para cuatro personas (véase el recuadro en la pág. 29). En su calidad de empresa de administración de servicios de salud, Microcare selecciona a los proveedores que atenderán a sus clientes. Asimismo negocia los contratos con clínicas y hospitales para asegurar la calidad de la atención para los pobres en instituciones privadas y ofrece la póliza a muchas IMF. «Los clientes deben poder escoger entre varios proveedores de servicios«, dice Somerwell. Microcare también le está llevando a hospitales y clínicas una amplia base de clientes. «Podemos negociar los precios de los servicios de salud diciendo ‘tengo 10.000 clientes’«. Para evitar una selección adversa, en donde predominen en el grupo los individuos con problemas de salud pre-existentes, es necesario que por lo menos la mitad de los clientes de las IMF participantes se vincule al plan.

Alianzas y beneficios mutuos

Las ventajas de este tipo de alianzas son múltiples. Si las microaseguradoras brindan acceso a servicios de salud a empresarios pobres, estos se mantienen más saludables, lo que les permite desarrollar sus negocios, proteger sus ahorros y sobrellevar los efectos de catástrofes que los podrían hundir aún más en la pobreza. Las investigaciones de mercado realizadas entre los pobres muestran que la principal demanda en materia de financiación de salud está constituida por tres necesidades: cobertura en caso de enfermedad, muerte del sostén de la familia y descapitalización causada por gastos funerarios. Cualquiera de estas situaciones puede arrasar con los ahorros de una familia pobre. «La salud y la pobreza están relacionadas; si logramos mejorar la salud, podemos ayudar a aliviar la pobreza«, dice McCord.

La expansión de los servicios financieros de las IMF no sólo fortalece la lealtad y la retención de los clientes sino también la solvencia de sus carteras de crédito porque las enfermedades muchas veces hacen que los microempresarios cesen sus pagos y los condenan a la indigencia. Asimismo, la expansión de servicios a una nueva clientela crea nuevas posibilidades de hacer negocios y obtener ganancias para las aseguradoras comerciales.

Pero sobre todo, los clientes de las microfinancieras pueden lograr enormes beneficios con seguros a la medida de sus necesidades y que les llegan directamente a través de instituciones locales. «Las microfinanzas —servicios de ahorro y crédito— pueden ayudar a la gente a salir de la pobreza profunda y cubrir algunos riesgos. Los microseguros pueden ayudar a la gente a proteger los progresos que han logrado«, dice Somerwell.

Los microseguros también ayudan a fortalecer la solvencia de las instituciones microfinancieras. «Tarde o temprano se tiene que hacer microseguro porque rompe con un esquema—muchos casos de mora son por discapacidad o cuestiones de salud … la vulnerabilidad de la gente…«, afirma Nidia Hidalgo, especialista en microfinanzas y microseguros en México. En ese país, el tipo más común de microseguros es una póliza de vida que incluye el repago de saldos pendientes de un crédito de una IMF.

Las alianzas entre las aseguradoras comerciales y las IMF o aseguradoras profesionales sin fines de lucro como La Equidad funcionan mejor cuando la microfinanciera puede ofrecer una base de clientes lo suficientemente grande como para que le interese a una aseguradora comercial. «Veinte mil clientes es un número atractivo«, dice McCord. Como no todas las IMF tienen una gran clientela, MicroInsurance Centre reúne a varias para crear un contingente de 20.000 o más asegurados potenciales. En Nepal, varias IMF se han agrupado para adquirir diversos productos de seguros a través de la asociación nacional de microfinancieras, que a la vez sirvió de nexo con la aseguradora.

Pero incluso en aquellos casos donde se puede demostrar la existencia de un gran mercado potencial, no es fácil lograr que las aseguradoras estén dispuestas a forjar alianzas con socios con los cuales no están familiarizadas, como es el caso de las microfinancieras, y a lanzar productos innovadores. «Se necesita un adalid en las altas esferas, alguien que pueda promover la idea desde arriba porque sin ello no se da«, dice McCord, quien ha suministrado a las aseguradoras convencionales información sobre microseguros y en el proceso ha identificado a ejecutivos interesados en crear alianzas para prestar servicios en el terreno.

Existen poderosos incentivos para diseñar guías que garanticen que estas alianzas van a funcionar. «Es un gran mercado para las aseguradoras del sector formal. Se puede hacer de manera rentable, al tiempo que se hace un bien enorme«, concluye McCord.