En un interesante artículo publicado en el sitio de la CGAP. el autor Jim Rosenberg se refiere a las principales estrategias para definir los precios de los servicios de Banca Móvil.
¿Como podemos comparar soluciones de mobile banking? sabemos muy bien cuanto difieren de las soluciones tradicionales bancarias, pero entre ellas ¿cual es mejor?
Basándose en esta premisa, el autor comienza su análisis (aunque aun constituye un análisis preliminar) enfocándose en las estrategias de precios, obteniendo incluso una tabla de precios, comparando los precios de 6 pioneros en la banca sin sucursales (branchless banking) GCash y Smart Money en Filipinas, M-Pesa en Kenya, WIZIIT y MTN Banking en Sudáfrica, y el Banco Tammer en Pakistán, además de comparárlos con los 4 grandes bancos de Sudáfrica. Para contar con un criterio justo, se eliminaron las diferencias entre países y monedas utilizando las últimas cifras de Poder de Paridad de Compra del Banco Mundial.
Se encontraron varias sorpresas: al menos una estrategia de precios gratis para la banca móvil, y además precios más bajos que la banca tradicional, pero que en algunos casos, no son accesibles por las más pobres.Provocando las siguientes impresiones:
- Levanta algunas dudas sobre como enfocarse en los mercados de masas, de bajos ingresos
- Demuestra que la industria aún no ha madurado sobre como definir el precio de los servicios móviles
- Indica a los reguladores que deben tomarse una pausa si están considerando imponer algún tipo de regulación
Los resultados iniciales indican que las estrategias de precios varían bastante de un caso a otro:
MTN Banking cobra 10 veces más (US$ 6.15) que Smart Money (US$0.61) por un plan de 12 transacciones mensuales. Por otro lado, Gcash, resulta sin coto, ya que tiene un modelo de precios «freemium» (servicios básicos gratis, cobrar un premium por servicios especiales), para un cliente realizando 25 transferencias mensuales y una compra de minutos de telefonía por US$5 mensuales (un patrón observado en segmentos de bajos ingresos) se encuentra que finalmente no paga nada. El 10% de descuento que Globe Telecom regala a sus clientes por comprar los minutos de telefonía cubren el costo completo de las transferencias.
¿Banca Móvil gratis?, no para todos, como el nombre del modelo lo indica, los precios pueden subir rápidamente ante un uso más intensivo de la billetera GCash. Pero, incluso considerando un cargo de US$1 por el plan de 12 transacciones, Gcash se suma a Smart Money convirtiéndo a las filipinas en el lugar de los servicios más baratos entre sus pares.
Si bien prevalece un rango de precios y los pioneros son más baratos que un banco tradicional, en el margen más amplio, Smart Money es 15 veces más barato que un banco tradicional, pero una persona pobre no siempre podrá financiar a cualquiera de las 6 empresas pioneas analizadas, incluso, pueden resultarle muy caras.
¿Cuáles serían lo suficientemente baratas para que fueran utilizadas por los más pobreS?
Utilizando la definición de asequibilidad de Finmark Trust (2% del ingreso del hogar), del 58% de los sudafricanos que se encuentran bajo la línea de pobreza (viven con menos de US$2.0 al día), ninguna de las soluciones en sudáfrica se acerca a ser asequible (considerando un plan completo de transacciones). Tan solo las comisiones se encontraban en un rango de un 7,6% a un 14% de la línea de pobreza, lo que represente entre 4 a 7 veces más de lo que sería asequible. Para un plan básico de 9.2 transacciones, los precios aún se encuentran en un 3,5% a un 6,4% de la línea de pobreza. Los modelos de operadores de otros paises son más asequibles, M-PESA le costaría a un sudafricano un 2,48% de sus ingresos, casi al borde de la línea del 2%, los filipinos son los reyes en esta categoría, Smart Money solo cuesta un 0,82% de sus ingresos, mientras Gcash sería gratis.
¿Cuáles son algunas de las lecciones aprendidas al dar esta primera mirada al precio?
Primero, si sabemos que la banca móvil puede ser más barata que la banca tradicional, o incluso gratis, ¿por qué no se están inscribiendo más personas pobres?. Claramente, los modelos de precio son sólo uno de los elementos que empujan la adopción del consumidor. Uno esperaría que la importancia del precio fuera inversamente proporcional al ingreso de los usuarios, de modo que los clientes más pobres encontrarían más atractivos los servicios más baratos o gratis, pero mientras millones de filipinos y kenianios utilizan servicios financieros móviles, hay otros tantos millones que no los utilizan. ¿Qué más aparte del precio está frenando la adopción? Es necesario mirar aquí.
Segundo, el rango de precios sugiere que aun existe mucho trabajo para los proveedores, consultores y asesores para encontrar un óptimo.
Tercero, la diversidad de esquemas de precio debería impulsar a una pausa de los reguladores si están considerando fijar límites a los precios, probablemente es aun muy temprano para saber cuales son los precios adecuados.
