El experto en negociación bancaria Luís Ignacio Fernández Irigoyen analiza la relación entre usuarios y banca
“Pecadores financieros”, “Las etapas del amor bancario”, “Relación amorosa Banco-Cliente” son los títulos de algunos capítulos del libro que acaba de publicar Luís Ignacio Fernández Irigoyen. “Cómo cortejar a tu banco para que te diga ‘sí, quiero’», más allá de construir una divertida metáfora del matrimonio financiero, explica vivencias, consejos y estrategias de cómo tratar con este sector con el fin de obtener el dinero necesario para el desarrollo de proyectos profesionales o personales, tan necesario en el momento en que vivimos. Fernández Irigoyen es agente financiero y cuenta con una dilatada trayectoria de más de diez años en la materia. Actualmente, imparte clases sobre negociación bancaria en España.
¿Cuál es la primera lección que da a sus alumnos?
Que hay que perder el miedo a tratar con los bancos. La idea de que tienen una fuerza tan grande que es imposible negociar con ellos hay que desterrarla. En la época en que estamos, y en los tres o cuatro años que vienen por delante, vamos a estar obligados a hacerlo.
Segunda lección.
Es importantísimo formarnos para ello. El hilo conductor del libro es una comparación entre la búsqueda de la pareja sentimental y la financiera; lo he planteado así para que la gente no se aburra, pero sobre todo para que entienda de manera fácil cómo reaccionan los bancos, en qué piensan, en qué se fijan y qué es lo que no quieren ver cuando se les plantea una operación financiera.
¿En qué se basan los bancos a la hora de conceder un crédito?
El 80% de su decisión se basa en el programa informático Scoring, que en función de unos datos determinados le dice a tu entidad si tú como cliente le interesas o no. El 20% restante de la decisión dependerá de las sensaciones que consigas transmitir, es donde precisamente hago hincapié: tenemos que tener mucho cuidado cómo hablamos con el director, cómo nos presentamos…
Pero…
Tenemos que tener muy claro que a partir del año 2008 el que decide ya no es el director de la sucursal, sino un comité de riesgos. No obstante, tener a nuestro favor este 20% de la decisión puede hacer que el director ponga en el informe “este cliente merece la pena” o “este cliente es de confianza”, y que la operación se apruebe.
¿Hasta qué punto nuestros gestos y actitudes influyen en el éxito de una operación financiera?
Imagínate una persona que va a pedir 10.000 euros para comprarse un vehículo, y mientras está hablando, le tiemblan las manos, suda y, además, balbucea. El director de la sucursal pensará que el cliente en realidad necesita ese dinero para tapar un agujero económico y, por consiguiente, no se la jugará poniendo su firma en el informe.
¿Por qué nuestro rastro digital también puede orientar a favor o en contra la decisión del director de la sucursal?
La mayoría hemos tenido la tentación de poner nuestro nombre completo en la barra de Google y darle al “enter”. Tenemos que ser conscientes que el resultado es accesible para todo el mundo. La banca también se fija porque es gratuito e inmediato. Por eso, la mayoría de los bancos investiga a sus clientes en Google cuando les van a pedir dinero. Al Registro de la Propiedad, Registro Mercantil, los listados de morosidad, la Central de Información de Riesgos (CIRBE), se suma ahora el fenómeno de las redes sociales.
Vaya.
Tuve un caso muy significativo. Tramité una operación de financiación para un cliente mío en la que hacía falta el aval de una segunda vivienda para tirarla adelante –él solo disponía de una propia. Después de jurarme que nadie de su entorno era propietario de un inmueble, conseguimos que la operación saliera con calzador. Dos días antes de firmar ante el notario, me llama el director del banco para informarme que el cliente había escrito en su perfil de Facebook este comentario: “Fin de semana de escándalo en el piso de Salou de mis padres”. La operación no se firmó.
Mala suerte.
La lección es la siguiente: nunca tenemos que mentir al banco; segunda lección: por mucho que quieras mentir, el banco tiene herramientas de sobras para saber si lo que cuentas es verdad; tercera lección: nuestro rastro digital queda para toda la vida.
Usted ha catalogado cuatro perfiles de director de banco. ¿Cuál es el primero?
El director “cero a la izquierda”, que no decide absolutamente nada, ya que ha pasado a ser un administrativo y no quiere mojarse, por lo que remitirá nuestra operación a la central, y le dará igual tanto si se aprueba como si no. Este perfil no nos interesa.
¿El segundo?
El director “mimosín” es muy parecido al anterior, con la diferencia que trata muy bien a sus clientes, es un encanto, muy cercano, incluso, te recibe cada vez que entras por la puerta. Pero es tan bueno que no es capaz de enfrentarse a su jefe ni a nadie, por lo que van pasando las semanas y tampoco nos aprueban la operación.
¿Cómo podemos saber si nuestro director “es resolutivo”?
Conoce muy bien el departamento de riesgos de su entidad, es muy buen profesional y se ha preocupado por saber cómo piensan sus jefes. Es un director que busca alternativas para que la operación se apruebe. Para mí, es el mejor.
¿Y el último?
Es “el chulo de mostrador”, el típico director que está acostumbrado a trabajar con gente muy pudiente, por ejemplo, en oficinas bancarias situadas en el centro de grandes ciudades, por lo que no está habituado a que un cliente le pida 30.000 euros para un negocio o para que su familia salga adelante. Se siente en poder de la verdad y, aunque te apruebe la operación, no será el producto que necesitas. Cuando me toca este perfil de director, salgo corriendo. No merece la pena perder el tiempo.
¿Cuál es la mejor manera de empezar una negociación financiera?
Por ejemplo, entrar con la cabeza alta por la puerta de la entidad para que el banquero vea que lo que pretendemos hacer tiene consistencia, y mirarle a los ojos, que es señal de que no le estamos engañando.
¿Por qué basa su libro en una metáfora matrimonial?
Primero, porque hay hipotecas que duran más que muchos matrimonios; y, aparte, porque quería un hilo conductor en que la gente estuviera entretenida, que viera gracioso comparar los bancos con una relación amorosa; y porque el cortejo hacia un banco no deja de ser lo mismo que cuando buscas una pareja – te pones las mejores galas y quieres que te vea con buenos ojos-.
Pero también hay banqueros que han abusado de la relación de confianza con sus clientes para colocarles determinados productos de riesgo…
Ahí entramos en otra parte del mensaje que lanzo. Tenemos que tener cultura financiera como clientes. La banca sabe mucho, pero nosotros, no. Si en estos últimos 15 años, que es cuando se ha estado fraguando la actual barbarie económica, el cliente hubiera sabido realmente lo que firmaba, muchas operaciones no hubieran llegado a consolidarse.
Posiblemente.
Llevo diez años negociando con los bancos que se han comportado mal, que han vendido productos de manera agresiva, pero también con otros que lo han hecho bien. Además, a la banca honrada le interesa que los clientes tengan cultura financiera, porque la tramitación de operaciones es más fácil. El trabajo que hay que hacer en este sentido a nivel nacional es inmenso, la cultura financiera es muy baja. Hasta hace poco no había ninguna universidad ni colegio que enseñara a negociar con los bancos.
Estoy convencido de que cuando vamos a comprar un móvil, la gente invierte tiempo en comparar precios y tarifas. Para un móvil lo hacemos, pero para ir a negociar una hipoteca y comparar condiciones en varias entidades, la mayoría dice que no tiene tiempo, cuando es una de las inversiones más importantes de nuestra vida.
¿La economía mejoraría si la gente tuviera más cultura financiera?
La economía cambiará cuando lo hagan las personas. El día que podamos ir a un banco sabiendo que entendemos lo que nos van a decir, que tenemos capacidad de decisión y de comparar, la banca lo tendrá más difícil para vendernos un producto extraño.
¿Muchos de los problemas económicos de España tienen su origen en la falta de cultura financiera?
Así es. Si hubiéramos sabido que los 6000 euros que depositábamos en un plazo fijo, el banco lo invertía en el mercado, seguramente hubiéramos dicho “no, prefiero meter el dinero en un sitio que lo invierta en cosas razonables y honestas”.
¿Usted hace referencia a la banca ética?
Sí, existe banca en el mercado que se está orientando a inversiones socialmente responsables o inversiones para ayudar a determinados colectivos. Sé que es difícil, porque la banca es un negocio que vende un producto – dinero- y tiene que sacar un margen de beneficio – los intereses-. Pero nosotros, como clientes, podemos decidir dónde poner nuestro dinero.
Si, a pesar de todo, te decides divorciar del banco, ¿qué opción queda?
Que si estamos formados y tenemos confianza en nosotros mismos, seguramente podremos ir a otra entidad y empezar de cero planteando la operación que queremos.
Fuente: Lavanguardia.com, Periodista, Raquel Quelart.
