¿Qué necesitan los bancos? La respuesta más recurrente es vender más, pero la venta no es inmediata y hay que trabajarla. Crear la necesidad, ofrecer bien el producto y/o servicio, llegar en el momento oportuno con la solución adecuada, además, de enviar el mensaje correcto que genere confianza, son las misiones de las instituciones financieras para lograr sus objetivos comerciales. En otras palabras, se debe sembrar, cultivar y cosechar.
Preparar la tierra: Esto es lo primero y partamos de la base que está resuelto: Los bancos conocen las características de sus productos y servicios, a través de sus sitios web pueden enterarse de las necesidades de su mercado. Por lo tanto, el contenido de su página y la forma de comunicarlo debería ser el adecuado, podríamos decir, que la tierra está preparada.
Por otro lado, es frecuente que se caiga en el vicio de ser apurones y querer cosechar lo antes posible, pero el objetivo final es obtener la mejor cosecha posible. Para esto, se debe definir cuánto queremos cosechar, para saber cuánto tenemos que sembrar. Este es un análisis cuantitativo y una proyección del resultado de la campaña, es decir llevar a números lo que se quiere lograr: x millones de ventas adicionales en un período determinado.
SEMBRAR
Según sea el caso, se debe sembrar al voleo o una a una las semillas en el mercado potencial. Las semillas son cada uno de los productos y servicios que se comercializan en el sitio web. El paso siguiente es que esa semilla crezca y se desarrolle, para esto se debe cultivar.
CULTIVAR
Una vez que los productos o servicios están registrados, se tiene el vamos para enviar a los potenciales clientes información, ofertas, novedades, planes de fidelización y ganchos para viralizar sus referidos. En otras palabras, se pueden cultivar las semillas de cada uno de los productos o servicios de la empresa. Cada una de ellas, necesita diversos tipos de abonos en diferentes momentos. Con esto estamos diciendo, que cada producto o servicio puede necesitar de una oferta o promoción distinta en algunos casos y en otros, el mismo incentivo de venta o la misma información general, por ejemplo.
COSECHAR
Lo que todos esperan, la conversión de la semilla cultivada en el fruto deseado. Lo importante de esta etapa es cuidar el fruto, el producto o servicio que se entregue, de tal forma que nuestro cliente lo vuelva a comprar, lo recomiende. La calidad del producto o servicio vendido, su delivery, empaque, es equivalente al sabor, color, tamaño y todas las características relevantes del fruto que son sus atributos frente al consumidor o cliente. Si hay problemas de calidad o servicio en esta etapa, se puede perder todo el trabajo anterior, la siembra y el cultivo, y por consiguiente los recursos y los esfuerzos realizados.
Cabe destacar, que Internet permite generar en forma económica, masiva y/o selectivamente, campañas muy creativas que satisfagan cada una de estas etapas, y lo más relevante es que cada una de ellas es medible. Se puede saber cuál es el tráfico en el sitio web; cuántos prospectos se han inscrito; qué respuesta tuvo tal o cual comunicación; comparar y medir las ventas sobre estos prospectos; encuestar a los prospectos que si han comprado, a los que no lo han hecho y por qué…
Atreverse con el marketing digital es la oportunidad, hacerlo bien es el negocio.
