Continúa el diálogo entre los monjes, maestro y aprendiz, conversando sobre disrupción
- El aprendiz: Maestro, recapitulando un poco: Aquel problema que se desea resolver con disrupción, ¿debería ser muy severo?
- El maestro: Mi joven aprendiz, poner adjetivos como “muy” y otros tantos calificativos, pueden resultar, a la postre, confusos. Lo que he querido decirte en esta conversación sobre severidad y frecuencia es que la severidad debe ser al menos suficiente para preocupar al público, como para que considere cambiar sus costumbres. Lo diré de otro modo. La situación a la que se enfrentará tu potencial cliente tendría que ser, cuando menos, frustrante. Si no lo es, si es sólo una incomodidad pasajera, difícilmente el mercado al que te diriges considerará un cambio de hábito. Es algo emocional.
- El aprendiz: Maestro, es que eso depende mucho del punto de vista de cada persona o grupo de personas ¿no lo cree así?
- El maestro: Las afirmaciones generales suelen ser arriesgadas, o al menos, temerarias. Pero creo que podemos compartir con razonable certeza que hay pocas soluciones o impresiones que puedan considerarse de aceptación universal. No es esa la aspiración. Una solución que pueda aspirar a ser disruptiva, es decir, a cambiar los hábitos generales, debe atender a varios segmentos de la población. Incluso puede hacerlo gradualmente, es decir, primero podría ser adoptada por los más innovadores o audaces, luego por seguidores un tanto valientes y finalmente, por el grueso de una población dada. Pero para lograr esto, cuando hablamos de severidad, ésta debe ser compartida como un problema que vale la pena ser resuelto. Digamos, por contrastar, que no se trate de un “mal menor”, o algo con lo que, aún molesto, resulte claramente tolerable.
- El aprendiz: Bien maestro, pero ¿cómo podre calificar esa variable, denominada severidad? A mí, hay cosas que me causan gran incomodad y que me gustaría cambiar.
- El maestro: ¡Excelente muchacho! Has dado justo en el clavo. Para elegir el problema a resolver no hay otro camino que el de la prueba y error. Es de lo que más disfruto y me agrada de la filosofía de las llamadas startups. En el ámbito de las empresas tradicionales abunda el uso de estudios de mercado, en los cuáles se realizan entrevistas y encuestas a grupos de la población haciendo preguntas o planteamientos hipotéticos. No digo que esos ejercicios sean del todo inútiles, pero los grandes expertos en disrupción, se han abocado a presentar las alternativas a los prospectos y medir su reacción ante ello. No en forma teórica, sino en la práctica. Ya lo dice uno de los libros más antiguos de la humanidad, “donde está tu tesoro, está tu corazón”; es decir, si alguien realmente está dispuesto a hacer un desembolso para adquirir una solución, es cuando has encontrado la prueba fehaciente de su interés. Antes de ello, todo es una buena teoría. En resumen, no vasta que a tí te parezca algo digno de atender. A quien debe parecerle así, es a tu público.
Este diálogo continuará…
