Por Julio Sanz Galindo
He estado estudiando casos alrededor del globo y quiero resumir algunos criterios en donde valdría la pena analizar si su negocio tiene potencial para complementarlo con servicios financieros. Me encantaría recibir sus aportes y comentarios.
En su industria, ¿los clientes le piden financiación por la compra de sus bienes y servicios? Si la respuesta es afirmativa, es un indicio para incluir dentro de su oferta la financiación. Por ejemplo: Venta y financiación de Vehículos.
Prerrequisito: ¿Su cliente puede realizar la interacción y compra de sus productos y servicios en forma digital? Este debería ser el paso inicial para luego ofrecer financiación por la venta de sus productos y servicios. La gran mayoría de comercios ya están integrados con el e-commerce por lo que sería relativamente fácil ampliar la oferta con financiación en el proceso de compra.
En su industria, ¿usted tiene clientes recurrentes? y ¿con qué frecuencia? Es decir, ¿le compran varias veces al año? ¿La naturaleza de las compran les permiten acceder a un programa de fidelidad? Sí la respuesta es afirmativa, entonces usted podría estar pensando en una billetera electrónica para que realicen las compras por ese medio reduciendo costos, y si son recurrentes ¿usted podría desde esa billetera crear el débito programado para que el proceso de compra se vuelva automático? En esa billetera inicialmente podría incluir el programa de fidelización mencionado.
Ejemplo: ¿Qué tal ofrecer un seguro de daño o pérdida pagadero mensual? Todos los meses tienen que pagarle. ¿Cómo hacerlo con la menor fricción?
En su industria, las compras que le realizan ¿son parte de otro proceso mayor? Es decir son compras de insumos para apalancar ventas de otros productos o ¿son productos finales? Es los que llamamos B2B o B2C. Para esos casos podría tener estos tipos de solución: Para las ventas de Insumos o B2B, podría incluir en la billetera electrónica los productos y servicios complementarios para que la jornada del cliente se vuelva mucho más fácil y convierta el concepto de compra “todo en un solo punto”. La billetera podría incentivar la construcción de un Market Place de productos complementarios en la experiencia del cliente.
En el caso de venta a usuarios finales. Podría ampliar la oferta en la billetera final con productos o servicios que no estando en la cadena de valor fueran complementarios. Por ejemplo: su cliente le compra equipos de aire acondicionado y requiere de elementos para su decoración y aseguramiento. La billetera podría incluir estos productos o servicios adicionales a los iniciales facilitando el proceso de compra.
Estos casos los vimos desde el lado de la oferta de productos o servicios. Ahora piénselo desde el lado del segmento. Existen afinidades en las compras. ¿Esos clientes comparten ciertas afinidades? Su billetera podría ofrecer a ese segmento específico servicios y bienes para responder a sus necesidades. Por ejemplo: Las necesidades de los montañistas son muy similares y las comparten entre ellos. Entonces a ese segmento se les pueden ofrecer las necesidades afines. La billetera los pueden identificar y ayudar a crear comunidades. Su billetera se convertiría en el Banco de los Montañistas.
Otro caso de uso. Usted puede enriquecer su oferta con la información propia y la información de sus clientes en el sistema financiero? ( Previa autorización de uso de esa información). Por ejemplo: Podría sugerir formas de ahorro en el consumo de sus productos? O con base en la información crear una APP de salud financiera y recomendaciones? Aquí se encuentran los ejemplos de asesorías financieras desde la aplicación de un no Banco.
Acabo de dar unos ejemplos de integración de ventas de bienes y servicios financieros. Esto hoy en día es común bajo el concepto de Banking as a service o Banking as a platform y sí comparten información del usuario para personalizar las ofertas, se puede incluir Open Finance, Open Data.
Resumo: Los criterios básicos para saber si podría complementar su oferta con servicios financieros podrían ser: a. Experiencia del cliente, b. Complemento a los servicios vendidos, c. Complemento a las necesidades del segmento d. Generar valor en la relación con el cliente, basados en su propia información financiera.
Pregunto: ¿Cómo le parece?
