LA PROPUESTA DE CAPITAL PACIENTE PARA INVERTIR EN TECNOLOGÍA EN LATINOAMÉRICA
Por: GONZALO PIZARRO
Head of M&A @5XCapital | Emprendedor | Docente | Ex VC en Salkantay Ventures y Cofide
LA EVOLUCIÓN DE UN ECOSISTEMA
Pasé mis años formativos en el epicentro del ecosistema de Venture Capital (VC) peruano, tanto a nivel de inversionista en fondos, así como apostando por emprendimientos de alto crecimiento. Tengo mucho respeto por el modelo de VC, uno de los motores de innovación más poderosos: financiando a los visionarios, acelerando los saltos de innovación radical, y construyendo el ecosistema global de startups. Sin embargo, todo modelo de capital es producto de su época. Tras revisar decenas de fondos de VC en la región en el Fondo de Capital para Emprendimientos Innovadores (FCEI) y cientos de operaciones en Salkantay Ventures, comencé a ver los límites de un único camino. Vi a fundadores con negocios rentables y sostenibles sentirse obligados a encajar su visión en el perfil de retorno de un fondo específico. Vi la trampa de liquidez, donde buenas empresas eran presionadas hacia salidas prematuras simplemente porque el ciclo de vida de diez años de un fondo estaba llegando a su fin.
El modelo de VC requiere abundante capital, emprendimientos en la frontera tecnológica, y una venta de liquidez específica. Esa era está cambiando, a nivel global y a nivel de Latinoamérica. La búsqueda del unicornio ha impulsado avances extraordinarios, pero también ha empujado a las empresas a escalar prematuramente, abandonando a aquellas que se quedan fuera del camino del hipercrecimiento. En Latinoamérica específicamente, esto genera con frecuencia un desajuste estructural para las empresas que no encajan en el molde del unicornio. Si bien el VC es la herramienta perfecta para los casos excepcionales (el famoso “power law”), no es —ni debería ser— la única herramienta que necesitamos. Nuestro ecosistema ha madurado. Ahora nuestra forma de invertir también debe evolucionar.
Cuando Lucho Torres, fundador y CEO de 5X Capital, me habló de la tesis de 5X, tuvo todo el sentido. El “missing middle” — empresas disciplinadas capaces de alcanzar resultados de ocho y nueve dígitos de manera sostenible — necesita capital diseñado a su medida. Eso es exactamente lo que estamos construyendo en 5X.
No somos un adversario del VC; somos la evolución lógica para la siguiente etapa de crecimiento.
LA OPORTUNIDAD
Existe un perfil específico de empresa actualmente huérfana en nuestro ecosistema. Se trata de empresas de tecnología para el segmento Business-to-Business (B2B), con un modelo de negocios recurrente — y otros similares — que frecuentemente generan hasta USD 5M en ingresos recurrentes anuales (ARR).
Son negocios fundamentalmente sólidos, pero a menudo no encajan en el perfil de riesgo-retorno adecuado para una buena ronda Serie A. Al mismo tiempo, son demasiado buenos para fracasar, demasiado maduros para una ronda semilla, y demasiado pequeños para una operación de private equity (PE). Mientras tanto, estas empresas suelen topar con un techo. Han agotado la red personal del fundador, no pueden replicar las habilidades y herramientas que funcionaron antes, operan por intuición en lugar de por datos. Este es el verdadero valle de la muerte: no es un fracaso de innovación o de producto, sino un fracaso de escalamiento.
En un contexto tradicional, estas empresas se encuentran en un limbo estratégico. Están creciendo a una tasa saludable anual, pero la presión por quemar caja para triplicar esa tasa de crecimiento frecuentemente destruye la rentabilidad unitaria del negocio (“unit economics”) sin un camino claro hacia la rentabilidad.
En 5X Capital, vemos este perfil como nuestro punto óptimo. Equilibramos escala, crecimiento y rentabilidad. Creemos que una empresa que crece eficientemente es, con frecuencia, un activo superior a largo plazo frente a una empresa que quema millones para crecer a un ritmo mucho más acelerado.
UN MEJOR TRATO PARA EL INVERSIONISTA: LIQUIDEZ POR DISEÑO
Los actores tradicionales de PE y VC les piden a los inversionistas (LPs) que comprometan capital a un “blind pool” por una década, cobrando una comisión de gestión estándar del 2% independientemente del desempeño. Adicionalmente, dependen del exit — la venta del activo para generar liquidez. El modelo de VC, específicamente, depende del markup — esperar a que otro inversionista valide el precio, aunque todo sea sobre el papel.
5X Capital replantea las reglas para el inversionista, ya que opera sobre flujos de caja. No esperamos un evento de liquidez — ni lo necesitamos —; construimos un motor de liquidez. Mediante la implementación de nuestro Sistema Operativo 5X, buscamos posicionar a las empresas para que distribuyan dividendos a partir del año 3 o 4. Proyectamos un ratio de distribución creciente conforme la empresa madura, reteniendo siempre capital para un crecimiento responsable.
A esto lo llamamos capital permanente: un modelo construido sobre flujo de caja, transparencia, alineación e impacto responsable. Capital permanente no significa capital atrapado. Tenemos opcionalidad. Nunca nos vemos obligados a vender porque el reloj de un fondo expira. Si surge una salida estratégica, podemos tomarla, pero operamos en nuestros propios términos.
1. Identificamos el activo primero — métricas reales, clientes e ingresos.
2. Operamos con comisiones de éxito — basadas en distribuciones y apreciación de capital.
3. Los retornos están impulsados por la excelencia operativa — solo necesitamos un negocio bien gestionado.
CREACIÓN DE VALOR OPERATIVO: EL SEGUNDO CEREBRO
Cuando invertimos, no simplemente transferimos dinero y pedimos una actualización trimestral. Nos integramos como un socio operativo para el equipo fundador. Somos operadores primero, inversionistas después.
Nuestro alpha operativo proviene de cinco palancas:
1. Ventas: Migrar hacia un modelo de ingresos recurrentes, capturando el margen que se deja sobre la mesa.
2. Tecnología y producto: Preparar la arquitectura tecnológica para nuevas olas (p. ej. IA), asegurando siempre el product-market-fit.
3. Claridad financiera: Reemplazar la intuición con indicadores y presupuestos.
4. Talento: Profesionalizar la estructura del equipo.
5. Gobernanza: Nos aseguramos de no tener un negocio dependiente del fundador.
Buscamos ejecutar nuestros estándares operativos para elevar la calidad de los ingresos hacia ingresos recurrentes de alta retención. Implementamos estructuras de gobernanza que monitorean el desempeño basándose en datos. Incorporamos nuestra red de expertos para transformar lo que sea necesario.
Esto genera el efecto de red 5X. Al enfocarnos en compañías de tecnología B2B con modelos de negocio similares, contamos con una base de datos de benchmarking única. Sabemos exactamente cómo luce una retención excelente en un mercado específico. Compartimos lo que funciona a través de nuestro portafolio, permitiendo que nuestras empresas aprendan de los datos de las demás en lugar de sus propios errores.
No solo asesoramos sobre el trabajo; co-creamos el resultado.
LA ALIANZA CON EL FUNDADOR: REALINEANDO PARA EL LARGO PLAZO
La dinámica entre un fundador y un inversionista tradicional frecuentemente se siente como un pitch. El fundador intenta vender el sueño; el inversionista intenta encontrarle los puntos débiles. En 5X, no vemos al fundador como un activo transaccional, sino como un socio de largo plazo. Colaboramos en el camino hacia la inversión.
Nos preguntamos: “¿Cómo hacemos juntos un 5X de valor en 5 años?”. Esto es crucial porque refleja una transparencia radical. Te decimos exactamente lo que queremos lograr, y queremos asegurarnos de que, juntos, creamos en un camino sólido para conseguirlo.
Con frecuencia estructuramos operaciones que permiten a los fundadores hacer una salida. Al reducir su posición, también reducimos el riesgo financiero y los revitalizamos para una nueva etapa. Ya no necesitan apostar al todo o nada por desesperación. Pueden enfocarse en construir un legado. Se quedan porque entienden la matemática: el capital que retienen, respaldado por nuestro motor operativo, valdrá significativamente más en el futuro.
Para el fundador, 5X Capital representa una alternativa clara al mecanismo infinito de levantar capital o morir.
LA ESTRUCTURA ES LA ESTRATEGIA
El mercado tecnológico latinoamericano es ahora lo suficientemente grande para soportar múltiples clases de activos. Necesitamos VCs para financiar a los soñadores y a las empresas genuinamente atractivas para el VC. Pero también necesitamos capital permanente para escalar a los que desean construir un legado.
En 5X Capital, estamos respaldando:
1. A los líderes de empresas tecnológicas B2B más disciplinados y sostenibles de la región.
2. A los fundadores cansados del ciclo sin fin de levantar capital.
3. A los inversionistas que buscan exposición tecnológica a través de retornos cash-on-cash, no en la esperanza de un exit.
Podemos invertir en grandes negocios, hacerlos crecer y mantenerlos — indefinidamente, si así lo decidimos. Y a medida que escalamos, estamos construyendo los cimientos de un verdadero conglomerado tecnológico: referentes de su categoría que crean valor a través de infraestructura compartida, aprendizaje horizontal y sinergias verticales.
Eso lo cambia todo. Para los fundadores. Para los inversionistas. Y para el futuro de la tecnología en Latinoamérica.